431、醍醐灌顶
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原本一进建材市场看到整个大市场内门可罗雀,客流稀少,我的心都凉了半截,一进门店看到店内还是有不少散客,几名导购正陪着顾客看产品,门店的店长正在跟几名工装的采购商商谈具体业务。看到门店业务还不错,我和刘莉对视一眼,稍微松了口气。
其实建材类产品的销售,靠零售是赚不到什么钱的,一家专修买瓷砖买家私撑死几万块钱,一个门店一年的销售要大几千万,不走工程和小区推广的渠道销量根本上不去。
而且对家装市场来说,一户人家一辈子可能也就只装修一次房子,大家对建材的品牌了解很少,只有在特定有需求的时候才去关心和购买,这个市场相对要小得多。所以建材市场一般都在郊区,不需要靠人流来带动销售,有工程就有需求,做工装渠道才有足够的利润空间。
进入门店后我摇了摇脑袋,把头脑里的阴霾赶走,现在要进入工作状态了,不能被这些杂七杂八的琐事干扰了心情和心智。营销总经理让人给我们每人泡了杯茶,然后介绍门店的概况和今年的销售和市场状况。
几杯茶喝下去,又跟营销总经理聊了一会儿,我的情绪稳定了很多,接下来我们三个人就开始进入了工作状态,在店面调查完之后,又去建材市场其它门店了解情况,同时还采访了一些来购买建材产品的消费者。
几个小时下来,我感觉自己的脑袋被重新洗|脑了一遍,像是回炉重塑了一遍一样。没有深入过终端市场,我们对市场的认知真的只停留在想象中,不知道现在的终端销售有多难,多操|蛋,市场竞争早已进入白热化,价格战早已刺刀见红。终端销售为了卖产品,可谓无所不用其极,明里暗里的争斗常态化。
而厂家和经销商之间说是合作共赢,其实也真是说说容易,双方的沟通很少,厂家给经销商的帮助就更少,业务员来了也只是催着经销商买货,付款,提供不了帮助,自己应尽的义务和责任也进不到。这就就导致经销商对厂家怨声载道,很多人都想换品牌,换产品,就更别提帮厂家卖力卖货了。
本来宏盛公司在给经销商的支持力度上还是和给力的,但是让管虎这个草包搞了几年,华南区真的是全面倒退,感觉一下子回到了解放前。连老刘这样的大客户,对宏盛都很有意见,听他们店面的人弦外之音,老刘也有换品牌的念头,只是摊子太大,一时半会也不好更换,但是真的有更强势的品牌找到他,很有可能说换就换了。
一直忙乎到下午六点钟,大部分店面都关门了,顾客也都回家米西了,我们才停下来,三个人也是精疲力尽,口干舌燥的。
“什么感觉?”刘莉看了我一眼问道。
我长叹一口气,说道:“妈的,感觉受教育了。哎,闭门造车还是不行,纸上得来终是浅啊。”
“这么想就对了,对终端市场要深入了解,要吃透,然后有针对性去解决问题。但是我们很多人,面对问题采取的都是鸵鸟心态,以为逃避,视而不见问题就不存在了。越是这样,最后小问题就成了大问题。这还只是广州,距离我们这么近,再远一点的地方,像南宁和三亚那边,问题可能更严重。”刘莉一脸严肃地说道。
我说:“是啊。情况不容乐观,比我预想的还要糟糕。不过再糟糕生意还得做,办法总是困难多,有问题解决问题就是了。现在六点钟了,我们也该找个地方去米西了,吃完饭回去各自回房间写调查报告,把今天的资料整理出来。”
刘莉点点头,扭头看了眼柳潇潇问道:“柳潇潇,今天你也跑了一天,有什么切身体会吗?”
“我?我是菜鸟,狗看星星一片片,只是跟着你们学习罢了。”柳潇潇谦虚地说道。
刘莉道:“没事,有什么想法就说什么,我们这里不存在谁正确,谁错误,大家就是纯聊天,沟通一下想法而已。”
“那我就瞎说了啊。”柳潇潇斟酌了一下,说道:“我觉得今天遇到的问题都是很正常的问题,消费者本来就千姿百态的,各有各的需求,每个人的想法都不一样呀。我们的产品定位既然是中高端的,低端市场就应该放弃掉。今天我们采访的很多消费者其实在我看来都是低端消费者,他们购买产品看重的主要是便宜实惠,并没有把这些家装的当成奢侈品。真正高端的消费者更注重的是品质和档次,在价格上不会太计较。“
听完柳潇潇这番话,我和刘莉对视了一眼,思路突然有被捋清的感觉。外行有外行的角度,柳潇潇这么一说,我们又意识到自己过分悲观了。的确,定位很重要,我们需要面对的群体其实是中高端的消费者,但是今天遇到的还真的不多。
刘莉道:“嗯,有道理,继续说下去。”
“我就觉得,我们公司其实对经销商的政策还是很先进的,目前最主要的是执行不到位。再好的政策执行不下去,不也是白搭吗。所以现在需要加强的是执行层面上的,要对业务员和推广专员进行强化培训,邀请经销商和店长到公司互动,每年定期定期培训,厂商之间的沟通和交流更多在礼尚往来中完成。政策其实是可以灵活多变的,反正怎么便利怎么来,目的只有一个,那就是多卖货,多赚钱呗。经销商只要能赚到钱,他们就算是有再多的不满,看在利润回报这么丰厚,也不会轻易换品牌的。”柳潇潇继续说道。
这番话说得十分老道,与她的年龄和阅历都不相符,这也许是她耳濡目染经商的母亲得来的经验。我和刘莉都只能自叹不如了,有些东西,真的是天生的,笨人教不会,像我们这样的,就要不断地去强化学习了。
“好了,今天就这样,我们找地方先去米西,完了回酒店休息。明天早晨起床,我们再去红星美凯龙和居然之家转转,哪里的市场相对高端些,消费者也都是中高端人群,找他们再调查调查吧。”我说道。
回到老刘的门店,营销总经理已经给我们预留安排了一辆车。司机把我们从建材市场送回了酒店,在酒店门口放下我们离去了。
“你们两个想吃啥?今晚我请你们。”我看了眼刘莉和柳潇潇问道。
两人异口同声地说道:“火锅。”
既然大家都想吃火锅,那就吃火锅呗,我们就近找了一家火锅店坐进去,要了一个位置坐下来。
其实我一直在等唐柔的电话,今天程飞和詹姆斯都分别被叫去谈话了,应该施加了足够的压力,这两个人也差不多该放过唐柔了。可是我一直等到七点钟了,唐柔还没给我电话,也不知道她又遇到了什么麻烦。
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原本一进建材市场看到整个大市场内门可罗雀,客流稀少,我的心都凉了半截,一进门店看到店内还是有不少散客,几名导购正陪着顾客看产品,门店的店长正在跟几名工装的采购商商谈具体业务。看到门店业务还不错,我和刘莉对视一眼,稍微松了口气。
其实建材类产品的销售,靠零售是赚不到什么钱的,一家专修买瓷砖买家私撑死几万块钱,一个门店一年的销售要大几千万,不走工程和小区推广的渠道销量根本上不去。
而且对家装市场来说,一户人家一辈子可能也就只装修一次房子,大家对建材的品牌了解很少,只有在特定有需求的时候才去关心和购买,这个市场相对要小得多。所以建材市场一般都在郊区,不需要靠人流来带动销售,有工程就有需求,做工装渠道才有足够的利润空间。
进入门店后我摇了摇脑袋,把头脑里的阴霾赶走,现在要进入工作状态了,不能被这些杂七杂八的琐事干扰了心情和心智。营销总经理让人给我们每人泡了杯茶,然后介绍门店的概况和今年的销售和市场状况。
几杯茶喝下去,又跟营销总经理聊了一会儿,我的情绪稳定了很多,接下来我们三个人就开始进入了工作状态,在店面调查完之后,又去建材市场其它门店了解情况,同时还采访了一些来购买建材产品的消费者。
几个小时下来,我感觉自己的脑袋被重新洗|脑了一遍,像是回炉重塑了一遍一样。没有深入过终端市场,我们对市场的认知真的只停留在想象中,不知道现在的终端销售有多难,多操|蛋,市场竞争早已进入白热化,价格战早已刺刀见红。终端销售为了卖产品,可谓无所不用其极,明里暗里的争斗常态化。
而厂家和经销商之间说是合作共赢,其实也真是说说容易,双方的沟通很少,厂家给经销商的帮助就更少,业务员来了也只是催着经销商买货,付款,提供不了帮助,自己应尽的义务和责任也进不到。这就就导致经销商对厂家怨声载道,很多人都想换品牌,换产品,就更别提帮厂家卖力卖货了。
本来宏盛公司在给经销商的支持力度上还是和给力的,但是让管虎这个草包搞了几年,华南区真的是全面倒退,感觉一下子回到了解放前。连老刘这样的大客户,对宏盛都很有意见,听他们店面的人弦外之音,老刘也有换品牌的念头,只是摊子太大,一时半会也不好更换,但是真的有更强势的品牌找到他,很有可能说换就换了。
一直忙乎到下午六点钟,大部分店面都关门了,顾客也都回家米西了,我们才停下来,三个人也是精疲力尽,口干舌燥的。
“什么感觉?”刘莉看了我一眼问道。
我长叹一口气,说道:“妈的,感觉受教育了。哎,闭门造车还是不行,纸上得来终是浅啊。”
“这么想就对了,对终端市场要深入了解,要吃透,然后有针对性去解决问题。但是我们很多人,面对问题采取的都是鸵鸟心态,以为逃避,视而不见问题就不存在了。越是这样,最后小问题就成了大问题。这还只是广州,距离我们这么近,再远一点的地方,像南宁和三亚那边,问题可能更严重。”刘莉一脸严肃地说道。
我说:“是啊。情况不容乐观,比我预想的还要糟糕。不过再糟糕生意还得做,办法总是困难多,有问题解决问题就是了。现在六点钟了,我们也该找个地方去米西了,吃完饭回去各自回房间写调查报告,把今天的资料整理出来。”
刘莉点点头,扭头看了眼柳潇潇问道:“柳潇潇,今天你也跑了一天,有什么切身体会吗?”
“我?我是菜鸟,狗看星星一片片,只是跟着你们学习罢了。”柳潇潇谦虚地说道。
刘莉道:“没事,有什么想法就说什么,我们这里不存在谁正确,谁错误,大家就是纯聊天,沟通一下想法而已。”
“那我就瞎说了啊。”柳潇潇斟酌了一下,说道:“我觉得今天遇到的问题都是很正常的问题,消费者本来就千姿百态的,各有各的需求,每个人的想法都不一样呀。我们的产品定位既然是中高端的,低端市场就应该放弃掉。今天我们采访的很多消费者其实在我看来都是低端消费者,他们购买产品看重的主要是便宜实惠,并没有把这些家装的当成奢侈品。真正高端的消费者更注重的是品质和档次,在价格上不会太计较。“
听完柳潇潇这番话,我和刘莉对视了一眼,思路突然有被捋清的感觉。外行有外行的角度,柳潇潇这么一说,我们又意识到自己过分悲观了。的确,定位很重要,我们需要面对的群体其实是中高端的消费者,但是今天遇到的还真的不多。
刘莉道:“嗯,有道理,继续说下去。”
“我就觉得,我们公司其实对经销商的政策还是很先进的,目前最主要的是执行不到位。再好的政策执行不下去,不也是白搭吗。所以现在需要加强的是执行层面上的,要对业务员和推广专员进行强化培训,邀请经销商和店长到公司互动,每年定期定期培训,厂商之间的沟通和交流更多在礼尚往来中完成。政策其实是可以灵活多变的,反正怎么便利怎么来,目的只有一个,那就是多卖货,多赚钱呗。经销商只要能赚到钱,他们就算是有再多的不满,看在利润回报这么丰厚,也不会轻易换品牌的。”柳潇潇继续说道。
这番话说得十分老道,与她的年龄和阅历都不相符,这也许是她耳濡目染经商的母亲得来的经验。我和刘莉都只能自叹不如了,有些东西,真的是天生的,笨人教不会,像我们这样的,就要不断地去强化学习了。
“好了,今天就这样,我们找地方先去米西,完了回酒店休息。明天早晨起床,我们再去红星美凯龙和居然之家转转,哪里的市场相对高端些,消费者也都是中高端人群,找他们再调查调查吧。”我说道。
回到老刘的门店,营销总经理已经给我们预留安排了一辆车。司机把我们从建材市场送回了酒店,在酒店门口放下我们离去了。
“你们两个想吃啥?今晚我请你们。”我看了眼刘莉和柳潇潇问道。
两人异口同声地说道:“火锅。”
既然大家都想吃火锅,那就吃火锅呗,我们就近找了一家火锅店坐进去,要了一个位置坐下来。
其实我一直在等唐柔的电话,今天程飞和詹姆斯都分别被叫去谈话了,应该施加了足够的压力,这两个人也差不多该放过唐柔了。可是我一直等到七点钟了,唐柔还没给我电话,也不知道她又遇到了什么麻烦。
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